| 来源：澳洲新闻
买房中的价格谈判是一个微妙的博弈过程。卖家想卖出最好的价格，买家的出价要尽可能低，中介的目标是促成双方成交，当然在这个前提下，成交的价格越高越好。作为投资者，既不想因过于计较价格而失去好的机会，也不愿付出无谓的"溢价"。事实上在绝大多数的情况下，物业挂牌价都有一定的议价空间。那么如何达成一个皆大欢喜的交易呢？权威地产投资杂志《Your Investment Property》在10月刊中分享了与中介谈判的要诀。 成功谈判前提：做足功课掌握数据 预先准备是成功谈判的重要环节，首先要摸清目标物业所在的区域市场，这至少可以让中介知道不能随便糊弄你，同时要了解物业价值和价格之间的差距，并清楚自己的底线，不要让感情占上风。如果竞价超过了自己的底线，明智的做法是及时退出，寻找更新的目标。 买家中介Nathan Birch 给投资者的建议是，"在开始谈判之前要了解物业的价值，自己先算笔账，知道什么是好的买卖。"具体步骤包括，向专业房产数据公司RP Data订购区域和市场报告，了解市场正在出售物业的特征和价格以及成交周期，同时还要考察区域周边在售物业的价格。 Birch强调，千万不要涉入自己不熟悉的市场，开展尽职调查至关重要。除了自己收集数据，有时物业中介也会有所帮助。他的经验是，如果看中了一套物业，要给这个地区挂牌其他物业的中介打一圈电话，了解市场上还有什么其他的目标，以及中介心目中的合理价格。当然要让中介帮你，首先要让他们觉得这样做你对他们是有利的，因此，你可以说，我准备买房，过段时间准备翻新后再出售或出租。这样就会引起他们的注意，因为他们想以后还有机会能帮你卖房或出租。 此外，还可以登陆www.realestate.com.au查找特定区域的出售历史、区域概况和其他在售物业。要尤其关注在同一区域的同类物业的挂牌价格，这会增强你谈判的筹码。你可以对中介说："我确实很想买这套物业，但在它隔壁的房子去年的卖家不到80万，我为什么要付这么高的价格呢？" 当你和中介开始谈判时，要记住，每个中介的目标不完全相同，有的希望给卖家争取最高的价格，有的可能更多关心如何尽快达成交易。因此，要根据他们的目标调整你的谈判策略。 首先准备功课还有一个很重要的好处，能让你正确判断中介的一些似是而非的说法。比如，很多中介会说，这套房子的租金回报可以达到5%，能够给你带来正现金流。但Birch 说，"我知道5%的回报根本不足以让你收支平衡，更不用说实现正收入了。"他还特别提醒要亲自收集数据，因为中介提供的数据中90%以上都有些水分。 其他一些似是而非的说法包括，"报价从50万开始。"事实上，只有拍卖才能规定最低报价。如果是通过私下销售，卖家可以出任何价格，按照法律，中介有义务向买家呈递所有的报价。 成功谈判五要诀 要诀一：创造条件引导中介为你服务 尽管中介是为卖家服务，但这并不妨碍他们也会帮助买家，因为如果房子无法成交，他们也没有收入。因此作为投资者就应该尽力帮助中介消除阻力，让他们确信你是最好的买家。 Birch说："如果你能说服中介，'我就是最好的选择，我可以立即拍板达成交易'，那么他们就会知道，除价格之外，你是最理想的买家。"他提醒说，很多时候成交本身更重要。即使其他意向买家愿意多出1万，但对于中介公司来说，按照2-3%的中介费率来算，也就多拿到200-300元，最后到个人手上，也许只多了20-30元。这远远不足以弥补更长时间的等待或更多的不确定性。 要诀二：保持谦逊开放的心态 谈判就是现实生活的缩略。在生活中，没有愿意帮助傲慢固执的人，买卖房子也是一样。因此，保持谦逊开放的心态，有助于在你和中介之间的创造友好的气氛。有的买家直接告诉中介，我只愿意付这么多，再高的，我不会支付。Birch说，这种口气，相当于把自己和中介对立起来，因此更好的策略是换一种口气和对话方式，表达同样的意思。你可以说："我很喜欢这套房子，也希望付得起这个价格。我可以再多付1万元（这样还是低于买家的开价），但可以不附加任何条件立即交换合同。" 要诀三：争取自己的目标时要给对方留空间 假设你看到一套房子的挂牌价是52万，而你知道一年前在同一区域的类似物业只卖出了44万。两者的差距虽然不算小，但在谈判时不要一步到位，要给中介留有空间，才能实现双赢。 Birch提醒说，很多人都希望把价格压低，这一点要让中介知道，但与此同时，也要让他们有所收获。他举了一个例子。"假设我的预期是44万，而中介的目标是52万。我告诉他们'我愿意出44万，不需要冷静期，也没有任何附加条件，马上就可以签合同。'但这样说的同时，我知道现实的成交价应该在47-48万之间。中介会和你讨价还价，比如回价50万。" Birch解释道，这样一来一去，目的是留住他们对我的兴趣，就算他们还有其他买家，但他们知道我是认真的。他说："我可能会再多出1万到1万5，他们可能会转告卖家的话，'我做不到，我还有48万的房贷。因此最低只能接受48万。'"这是一个可以实现的双赢结果。但如果你在一开始就告诉中介，我只会付44万，而且要取决建筑检验结果等，那么你的要求就太多了。 要诀四：不要贪心，适可而止 一些人在还价时给自己设定了一个固定的比率，无论价格高低，一律按比例打折。但这种做法并不明智，还价多少要根据物业的具体情况，才能达到理解的目标。 Birch自己的经验是，"如果物业的价格已经很合理，我不会再还价。当然这是基于我对市场的分析了解后，知道这是个好价格。"绝大多数情况下，要相信市场是透明的。即使谈判中对方真的给你让了10万，这可能会让你沾沾自喜，但你会在后来发现当时的挂牌价高估了10万。反过来，如果你发现物业挂牌价格偏低，即使不还价，支付的价格仍然低于物业价值，这样你还是做成了一桩好买卖。 要诀五：善于提问，了解物业内在信息 物业中介都是训练有素的销售人员，因此不会主动透露可能对物业价值造成负面影响的信息。不过，你还是可以通过智慧的提问获得需要的信息。 首先了解是谁制定的挂牌价。如果是卖家定的价，那么很可能中介会认为这个价格偏高，因此会鼓励你大胆还价。或者你可以向中介询问他们心目中的可成交价格，这也可以作为一个有用的参考。不过，如果你自己研究认为挂牌价已经偏高，而中介提出的报价更高，那么也许就不能指望中介在还价上能够对你有所帮助。 其次，你可以提醒中介，你并不是一定要买这套房子。你可以向他们咨询在同一区域还有哪些同类物业，让他们知道你是一个理智的投资者，而不会感情用事。如果你表现出对某套房子的强烈兴趣，那么你的谈判能力就大打折扣。 最后，还要设法了解卖家售房的原因，尽管这并不是那么容易。一般来说，即使卖家急于出手，中介也不会主动告诉真实的原因。不过，如果你有足够的勇气，不妨向卖家的邻居打听情况。或者你可以直接询问物业在市场上已经挂牌了多久。如果时间很久，你可以进一步询问，为什么卖家宁愿等待，也不愿松动价格。这也许说明房子本身有些问题。你可以向中介直接提出自己的疑问，他们会告诉你答案。如果真的是房子质量问题，你就选择退出，这样能避免浪费时间，至少能增加你的谈判优势。 本栏目获得Your Investment Property 杂志许可翻译转载。要了解更多房产投资信息，可登录www.yourinvestmentpropertymag.com.au
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