来源：澳洲网站作者：Lucy Macken目前的澳洲房市正处于一个关键而微妙的时期。在对总体经济缺乏信心的背景下，物业销售业绩的持续低沉使那些已经给房产挂上待售牌的业主正经历着前所未有的难熬时光，而刚刚宣布的降息又让不少买家有了出手的动力。在不确定性中买卖双方如何把握，本期将分享部分地产专家的见解。
卖家策略： 合理定价 快速成交 不要让物业在市场上逗留太久 市场的买卖双方既是对手，也是朋友。即使在目前市场不景气的情况下，也不乏快乐且成功的卖家：成交价格高于预期，或者在拍卖前售出自己的房子。不过更多人经历的是流拍、令人失望的看房经历以及房子数月不能出手导致贬值。 通常卖家都会责怪中介或者吝啬的买家（也许这些都是对的），但在更多程度上是卖家的固执造成了这种僵局，其中包括婴儿潮出生的一代。随着儿女长大离家，许多退休人士纷纷打算售出居住多年的大房换入小房，同时希望这些优质资产能带来理想的回报。但现实是，这部分高端的物业市场经历着最严重的下滑。澳洲物业监管机构的资深经济学家威尔森（Andrew Wilson）表示，高端市场的价格跌回至2007年的水平，而整个悉尼市场的住房中位价也低于一年前。 对于这部分卖家，最大的难题就是对售价的预期高于现实。Belle Property 中介的老板福迪（Tim Foote）表示，"这种情况总是存在的，即使在市场向上走的情况下，但当市场处于动荡时表现更加明显。"Spenser & Servi First National中介的胡吉森（Annie Hodgson）也说，在Surry Hills和Redfern这样的内城区，就有3套由于卖家预期太高导致从去年底挂牌后迟迟没有成交的物业。 胡吉森说："问题是，这些房子在市场上的时间越长，物业出售的可能性越小。买家打电话首先问的就是，这套房子在市场上卖了多久了？是不是去年流拍的那套房子？一旦物业陷入僵局，买家就开始设想最坏的情形，为什么房子还没有卖出去，最先想到的就是要价太高。" 福迪说，要价太高的另一个负面效应就是引来趁机入市的买家。"他们都是擅长讨价还价，专门寻找机会的买家。他们根本不理会中介的话，出价总是远远低于买家的要价。"因此，如果没有其他买家感兴趣，很快就会陷入僵局。 调整预期 合理定价 对于诚心想售出物业的卖家来说，在目前市场上最好的定价策略就是把要价定在刚好能引起市场兴趣的水平，甚至比这个更低一些，然后在逐步加价。用行业里的话说，就是"预期低一些，瞄得高一些。"新州房产协会会长佩尼（Christian Payne）表示，这很难做到，因为卖家通常会把目标定得很高，但最终的结果却不尽人意。 Cobden & Hayson中介在Balmain分店的合伙人海森（Matthew Hayson）也说："买家对价格非常敏感，尤其在我们这个地区，很容易陷入这样的误区。许多房子卖不出去就是因为价格定得高了那么百分之几，一旦价格稍稍下调，买家就开始竞争了。" 另一个好消息是一旦定价回归合理，市场上并不缺买家。买家中介SydneySlice的史密斯（Stephen Smith）说，市场上有兴趣的买家远远超过一般人能想到的，只是"他们比较挑剔，他们也知道有许多不太如人意的房子，但他们不愿意将就。" 另一个买家中介Rose & Jones公司老板琼斯（Stuart Jones）认为，买家的信心是可以感染和传递的。"如果一个潜在客户看到有两家以上的买家竞争，他们支付更高价格的意愿就会更强，因为大家都想要。最终就成为买家之间的竞争，这时候最终的赢家就是卖家。" 所有中介都提到的合理定价的另一个好处就是，当你在相同的市场形势下卖出和买进时，即使卖价稍稍降低，但你可以相同的折扣购入买入其他物业，如果购入高端物业，获得的折扣率会更高。 正如琼斯所说的那样，这一切正符合了房产界的一句名言：挣钱靠买房，而不是卖房。 尽早脱手 降低风险 当然，卖家往往都会选择观望市场，直到价格开始回升。不过那些卖大换小的卖家会说，这样做还是不合算，因为高端物业的折扣率更大。对此，史密斯的看法是，现在还没有迹象表明市场随时回暖，有些卖家设定的目标是550万，但问题是超过500万，市场根本就不会有兴趣。因此，与其再等一年直到市场价回升到预期水平，还不如现在以500万的价格卖出，把钱存到银行里。这样做的风险相对更低，因为一年以后市场可能还没有回暖。 成功案例：小失10万，赚回50万 但现在我们在新房子上已经得到了一个很好的价格，我们的房子必须出手。" 金斯乐（David Kinsler）和马蒂内兹（Alex Martinez）居住在帕丁顿。他们是在两年前在一次看房时看上了现在位于Gurner 街的新家，当时纯粹是出于好奇看看是否有重新装修的潜力。这是一栋三层楼带露台的独立屋，当时的挂牌价是230万，这个价格超出了他们的预期。曾经有人出价200万，但卖家没有接受，转售为租，在去年10月又重新上市。 金斯乐说："我们每次经过这栋房子的时候，价格都会降一些。当降到175万时，我们觉得这真是一个不容错过的价格。"于是决定买下这套房子，最终的成交价比要价还低了一些。 这意味者他们不得不卖掉自己的房子。金斯乐说："我们必须得现实一些。如果在一年前，我们房子的卖价比现在要高出10万，但现在我们在新房子上已经拿到一个很好的价格，我们的房子必须要出手。" 于是，他们通过Di Jones中介挂牌，挂牌价基本和2007年的买入价格持平，但最终成交价在164万，比挂牌价高出了4万，而且在拍卖前成功售出。 作者：Lucy Macken相关文章:本文标签：卖房策略From 卖家策略 by 澳洲新闻 | |||
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